CASE.1
どう進めればいいかわからない
＜食品製造業＞
課題
新規顧客獲得のためにDX化を進めたい
マーケティングやセールスのDXとは、単にシステムを利用することやオンラインショップで売るのではなく、データやデジタル技術を用いることで顧客の購買行動を分析し、営業プロセスの見直しや再構築することです。
DX推進により、営業活動の効率化や生産性アップが図られ、企業業績アップに結び付けることができます。もっとも、DXを推進したくても壁に直面する企業が多いのが現実です。
今回の食品製造業企業様は、その代表的な例です。DXを理解している社員がほとんどいない、DXを導入するためにどこから始めれば良いのかわからない、自社のどの顧客獲得活動にどんなツールが最適なのかわからない課題を抱えていました。
同時に新規顧客の獲得に伸び悩んでいたため、これをDX導入により解決したい課題も抱えています。
施策
顧客獲得プロセスの見直し
課題解決のために取り組んだのが、現状の顧客獲得プロセスの調査と分析です。現状は対面営業、電話営業を補完する形で、Webサイトからの問い合わせに対応して営業をかけていました。
対面営業は移動時間や商談にかける時間が長く、電話営業は掛ける時間とコストに対して成果が出ていません。世の中のDX推進の動きやコロナ禍を経たことで非対面営業が促進されたこともあり、Webサイトを通じた営業プロセスの再構築を図っていく提案をしました。
それに伴い、Webサイトの大幅リニューアルに取り組みます。コンテンツの見直しや既存コンテンツのリライトをはじめ、顧客の行動を喚起させる手段の一つとして、オンライン広告の運用も始めました。特定のキーワードからの流入やオンライン広告、各種コンテンツからの問い合わせに応じて顧客のデータを管理し、それに応じたアプローチ法を新たに構築します。
新たなプロセスを営業担当者に実践してもらいました。
成果
営業活動の効率化・顧客獲得率アップにつながり売上が13%アップ
アポをとって営業に出かけることやリストで片っ端から電話を掛ける非効率な営業活動に比べ、キーワード検索やオンライン広告を通じて興味を持ってサイトを訪れる顧客にアプローチすることで、顧客獲得や商談成立までの時間が短縮化し、手間が大幅に軽減されました。
Webサイトからの新規問い合わせが1.7倍に増加するとともに、営業活動の効率化・顧客獲得率アップにつながったのです。
コロナ禍における内食や飲食店が通信販売のための冷凍食品を制作するなど、新たに生じた需要をキャッチできたこともあり、売上が13%アップしました。
お客様の声
「サポートのおかげで新しい営業プロセスが構築できました」
DX推進の動きに取り残されたくないと思っても、経営陣をはじめ、DXに詳しい人材がなく、何から手をつけたら良いのか、まったくわからない状態でした。
丁寧な説明のもと、自社の営業の課題を明確化してもらい、既存の営業プロセスを改めて検証することができたのも良かったです。Webサイトを活用した営業を強化するために施策を実行したことで、売上アップにつながっただけでなく、営業活動が効率化しました。
生産性が上がり、無駄な人件費の削減や業績に貢献した営業職の評価もしやすくなるといったメリットも生まれました。